Pengertian, Tahap dan Tips Prospecting

Prospecting adalah salah satu cara yang dilakukan oleh pebisnis agar bisnisnya bisa terus relevan dengan persaingan pasar yang semakin ketat. Prospecting sendiri bukanlah hal baru dalam dunia penjualan dan pemasaran. Dimana prospecting menjadi tahapan penting dalam meningkatkan penjualan dan pemasaran.

Selain itu, prospecting merupakan tahapan penjualan yang memiliki peran yang sangat penting dalam kesuksesan bisnis. Kamu yang baru saja terjun di dunia bisnis wajib tahu apa itu prospecting, tahapan dan tips-tipsnya.

Apa Itu Prospecting?

Dilihat dari laman Hubspot, prospecting adalah proses dimana suatu perusahaan atau bisnis ingin memulai serta mengembangkan bisnis baru dengan pelanggan, calon pembeli ataupun klien baru. Tujuan dari prospecting ini adalah supaya dapat menempatkan berbagai prospek sales funnel sehingga mereka bisa menjadi pelanggan tetap.

Aspek terpenting dalam prospecting adalah prospecting cocok dilakukan untuk melakukan identifikasi kepada para pelanggan yang sesuai dengan kebutuhan bisnis. Ini berarti prospecting akan sangat membantu tim sales dalam menemukan lead serta prospek yang membutuhkan produk atau layanan perusahaan untuk memecahkan kelemahan dan tantangan.

Prospek sendiri adalah orang-orang yang memberikan perusahaan keuntungan dan nilai jangka panjang. Prospek juga bukan mereka yang pergi setelah melakukan satu kali kesepakatan. Nantinya tim sales bisa mengidentifikasi pelanggan mana yang cocok.

Caranya yaitu dengan memberikan pertanyaan tentang kualifikasi penjualan kepada semua lead maupun prospek yang sudah disaring dengan sangat baik.

Baca Juga : Sales Force Adalah: Pengertian, Tugas, Manfaat dan Fungsinya

Tahap-Tahap Prospecting

Tahap untuk melakukan prospecting tidaklah sulit. Berikut tahap-tahap prospecting yang harus diketahui:

1. Leads

Tahap yang pertama adalah leads. Leads adalah individu atau badan usaha yang diyakini memerlukan produk maupun layanan dari perusahaan. Akan tetapi, mereka belum tahu produk dan layanan apa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Oleh karena itu, tim sales harus meningkatkan brand awareness perusahaan agar dapat menarik perhatian mereka. Selain itu, juga akan mendapatkan kesempatan agar leads tersebut bisa dikonversi menjadi pelanggan tetap.

Setelah leads mulai sadar, selanjutnya leads akan menentukan secara cepat dan tepat tentang kebutuhannya terkait produk atau layanan yang ditawarkan oleh tim sales.

2. Prospek

Di dalam prospecting, prospek adalah leads yang sudah dihubungi dan melakukan konfirmasi bahwa mereka mungkin sangat tertarik untuk membeli produk atau layanan perusahaan yang sudah ditawarkan oleh tim sales.

Contohnya yaitu ada pemilik mobil yang mobilnya berusia 10 tahun dan total jarak tempuhnya sudah 200.000 KM. Dimana pemilik mobil tersebut bisa dijadikan prospek yang bagus untuk bisnis dealer mobil.

Dalam hal ini, dealer mobil tersebut memiliki tugas untuk menghubungi pemilik mobil agar sadar jika ada kesempatan untuk bisa mengambil keuntungan dari pemilik dealer mobil tersebut. Tanpa adanya strategi prospecting ini, bisa dipastikan jika pemilik mobil belum tahu keberadaan dealer mobil tersebut.

Baca Juga : Relationship Marketing Adalah: Pengertian, Tujuan dan Contohnya

Tips Prospecting untuk Menarik Calon Pelanggan

Inilah tips-tips prospecting untuk menarik calon pelanggan:

1. Ketahui Kebutuhan Prospek

Tips pertama yang harus diingat dalam prospecting adalah setiap konsumen atau pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda. Menariknya, saat ini para pelanggan lebih memilih untuk melakukan penelitian yang mendalam tentang perusahaan yang membuat produk maupun layanan yang dibutuhkan.

Dilihat dari realita ini maka tips yang bisa dilakukan dalam menjalankan strategi prospecting yaitu memberikan informasi sebanyak-banyaknya kepada para prospek. Kamu tidak perlu berinteraksi secara langsung dengan mereka, cukup dengan memberikan pengetahuan dan keuntungan yang bisa mereka dapatkan jika menggunakan produk atau layanan perusahaan-mu.

2. Approach Prospek Melalui Media Sosial

Teknologi yang berkembang pesat membuat media sosial menjadi salah satu platform digital yang keberadaannya sangat membantu pelanggan untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan tentang bisnis, produk atau layanan yang mereka butuhkan.

Berdasarkan riset fronetics, sekitar 53% prospek B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian. Data tersebut bisa dimanfaatkan tim sales untuk melakukan approach dengan prospek melalui media sosial.

Contohnya dengan membuat konten sosmed marketing yang menarik untuk meningkatkan engagement dan brand awareness.

3. Membuat Call List

Call list adalah daftar nama-nama prospek lead yang perlu dihubungi oleh tim sales. Memasukkan cold lead dan juga warm lead ke dalam call list. Adapun tujuan untuk menghubungi lead adalah melakukan penawaran langsung melalui telepon.

Sebelum melakukan penawaran tersebut, sebaiknya perlu menyiapkan berbagai hal yang diperlukan seperti menyiapkan skrip atau dialog yang akan disampaikan dengan jelas dan detail. Tujuannya agar prospek mendapatkan informasi yang jelas serta detail yang bisa bisa membentuk perspektif prospek tentang brand image di mata mereka.

4. Kirim Email yang Sudah Dipersonalisasi

Meski tips ini dianggap sudah tidak relevan tetapi nyatanya masih ada 80% prospek yang memilih untuk melakukan interaksi dengan tim sales melalui email. Meski begitu ini sangat menguntungkan karena biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk melakukan prospecting melalui email sangat sedikit.

Sebelum melakukan prospecting ini terlebih dahulu perusahaan harus membuat email personalisasi untuk setiap prospek yang memiliki potensi. Dimana email personalisasi harus dirancang dan juga ditulis berdasarkan sejarah tim sales dengan para prospek.

5. Ajukan Referensi dari Prospek

Tips prospecting yang terakhir adalah mengajukan rekomendasi atau referensi dari lead. Tim sales bisa mencoba untuk mengajukan referensi dari prospek ketika melakukan prospecting. Dengan begini maka tim sales tidak akan membuang-buang waktu untuk menciptakan customer personal melakukan riset pasar atau memahami konsumen pain poin satu per satu.

Itulah informasi tentang pengertian, tahap dan tips prospecting. Dari penjelasan diatas diketahui prospecting adalah tahap penting dalam penjualan. Prospecting yang dilakukan dengan baik tentu saja akan mendapatkan banyak penjualan dan keuntungan.

Selain dengan melakukan prospecting, penjualan akan mengalami peningkatan jika perusahaan menggunakan Koala+. Koala+ dilengkapi fitur chatbot yang akan membantu bisnis dalam memberikan layanan pelanggan yang tersedia selama 24 jam non stop. Selain itu, fitur ini sudah terintegrasi dengan WhatsApp Business API.

Menggunakan chatbot memungkuinkan bisnismu untuk melayani para pelanggan kapan saja tanpa harus menambah staf. Kustomisasi chatbot di Koala+ bisa dilakukan untuk meningkatkan efisiensi pelayanan customer service (CS) seperti membantu menjawab pertanyaan-pertanyaan umum.